Jak zaprojektować pitch deck, który pokażesz potencjalnym inwestorom?

Ten przewodnik jest dla founderów startupów na wczesnym etapie, którzy przygotowują rundę finansowania. Pokazuje, jak zaprojektować pitch deck slajd po slajdzie: ile powinien mieć slajdów, co musi się w nim znaleźć i jakich błędów unikać, żeby nie stracić uwagi inwestora przed decyzją. Z tego artykułu dowiesz się:

• czym jest pitch deck i po co go w ogóle robić,
• z ilu slajdów powinien się składać,
• co konkretnie umieścić na każdym slajdzie,
• jak pokazać rynek docelowy, zespół i kwotę inwestycji,
• jakich błędów unikać, żeby nie zniechęcić inwestora.

Czym jest pitch deck i dlaczego go potrzebujesz?

Pitch deck to krótka prezentacja, którą pokazujesz inwestorom, żeby pozyskać finansowanie. Zwykle liczy około 10 slajdów i towarzyszy Twojej opowieści podczas spotkania. To narzędzie, które przekona inwestora i sprawi chciał wiedzieć więcej.

Sam pitch deck nie zastąpi rozmowy. Wspiera narrację foundera, porządkuje ją i daje inwestorowi punkty, o które może dopytać. Dla startupu na wczesnym etapie to często pierwszy dokument, po którym aniołowie biznesu i fundusze venture capital oceniają, czy pomysł biznesowy ma potencjał.

Warto od razu zaznaczyć jedną rzecz. Deck do wysłania mailem i deck do prezentacji na żywo wymagają odmiennego podejścia. Ten pierwszy musi tłumaczyć się sam, więc bywa gęstszy. Ten drugi jest tłem dla Ciebie i powinien mieć minimum tekstu. Zanim zaczniesz projektować, ustal, w której sytuacji go użyjesz.

Z ilu slajdów powinien składać się pitch deck?

Punktem wyjścia jest zasada 10/20/30 spopularyzowana przez Guya Kawasakiego: maksymalnie dziesięć slajdów, dwadzieścia minut prezentacji i czcionka nie mniejsza niż trzydzieści punktów. Ten limit pilnuje jednego, żeby zmusić Cię do wyboru tego, co najważniejsze.

Skuteczny pitch deck mieści się w przedziale od dziesięciu do piętnastu slajdów. Krótkie przedstawienie działa na Twoją korzyść, bo inwestor przegląda dziesiątki decków tygodniowo i nie ma czasu na długą prezentację. Jeden slajd odpowiada za jedną myśl. Jeśli musisz upchnąć dwie, to znak, że jedną trzeba wyciąć albo przenieść dalej. To nie liczba slajdów ma największe znaczenie, ale to co na nich umieścisz.

Duża czcionka i mało tekstu nie są kwestią estetyki. Inwestor ma słuchać Ciebie, nie czytać slajdu. Kiedy ekran konkuruje z Tobą o uwagę, przegrywacie oboje.

Co powinien zawierać dobry pitch deck?

Poniżej elementy, które inwestor spodziewa się zobaczyć. Kolejność możesz dopasować do swojej historii, ale komplet powinien się znaleźć.

• Wizytówka firmy. Pierwszy slajd to nazwa, logo i jedno zdanie mówiące, czym się zajmujecie. To buduje pierwsze wrażenie, więc niech będzie czyste i konkretne.
• Problem. Opisz problem, który rozwiązujesz, i podeprzyj go danymi statystycznymi. Konkretna liczba pokazująca skalę bólu działa mocniej niż opis. Uważaj, żeby nie zejść za głęboko w technikalia, bo zbyt techniczny opis zniechęca odbiorcę spoza branży.
• Rozwiązanie. Pokaż, jak Twój produkt odpowiada na ten problem. Trzymaj się konkretu i tego, co użytkownik dostaje, zamiast listy funkcji.
• Rynek docelowy. Inwestorzy szukają projektów działających na dużym rynku. Oszacuj wielkość rynku docelowego, opierając się na raportach branżowych, i pokaż, jaką jego częśćmożesz zdobyć.
• Model biznesowy. Ten slajd wyjaśnia, jak firma zarabia. Skąd przychód, kto płaci i za co. Bez tego inwestor nie policzy, czy inwestycja ma sens.
• Trakcja. Pokaż dowody, że produkt jest dobrze przyjęty: liczba klientów, wzrost, przychód, retencja. Trakcja przekonuje mocniej niż każda obietnica, bo mówi o tym, co już się dzieje.
• Konkurencja. To bardzo ważny aspket do poruszenia w pitch decku, omówimy go niżej.
• Zespół. Wymień członków zespołu, ich doświadczenie i osiągnięcia. Na wczesnym etapie inwestor stawia bardziej na ludzi niż na produkt, bo produkt się zmieni, a zespół zostaje.
• Prognozy finansowe i kwota inwestycji. Ostatni slajd, do którego wrócimy osobno.

Zamiast długich akapitów używaj wykresów i czytelnych grafik. Prezentacja ma być wizualnie przejrzysta i zrozumiała nawet dla kogoś, kto nie zna Twojej branży.

Większość tych slajdów powstaje z analizy: jaki dokładnie problem rozwiązujesz, jak duży jest rynek docelowy i skąd wezmą się przychody. To dokładnie ta praca, którą w BB8 Studio wykonujemy jako analizę biznesową na starcie każdego projektu. Dla startupu oznacza to jedno: nad treścią pitcha, prototypem do pokazania inwestorom i późniejszym MVP pracuje jeden partner. Nasz własny produkt Time8 przeszedł tę drogę do MVP w trzy miesiące.

Jak pokazać firmę na tle konkurencji?

Slajd z analizą konkurencji odsiewa founderów, którzy odrobili pracę, od tych, którzy jej unikają. Zacznij od zidentyfikowania głównych rywali rynkowych. Pokaż ich mocne i słabe strony, a na tym tle wyraźnie zaznacz przewagi swojej organizacji. Raporty branżowe pomogą Ci to udokumentować, zamiast opierać się na przeczuciu.

Jest jeden błąd, który potrafi zakończyć rozmowę: twierdzenie, że nie macie konkurencji. Inwestorzy podchodzą do tego sceptycznie. Brak konkurencji zwykle znaczy jedno z dwóch, albo rynek nie istnieje, albo nie sprawdziłeś go dobrze. Zawsze ktoś rozwiązuje ten problem inaczej.

Różnice między Tobą a rywalami pokaż konkretnie. Nie „jesteśmy lepsi", tylko na czym ta przewaga polega i dlaczego trudno ją skopiować.

Ile pieniędzy potrzebujesz i jak uzasadnić kwotę inwestycji?

Pitch deck powinien kończyć się jasną informacją o poszukiwanej kwocie. Inwestor musi wiedzieć, o czym rozmawiacie, zanim wyjdzie ze spotkania.

Kwota inwestycji powinna pokrywać zapotrzebowanie firmy na najbliższe dwanaście do dwudziestu czterech miesięcy. Rozpisz, na co pójdą środki: koszty zespołu, rozwój produktu, marketing. Przeznaczenie kapitału opisz szczegółowo, bo ogólnik „na rozwój" nie mówi nic. Dołóż jasną strategię finansowania i kamienie milowe, które osiągniecie za te pieniądze.

Wycena startupu powinna być adekwatna do poszukiwanej kwoty. Zawyżona liczba na wczesnym etapie odstrasza, bo inwestor od razu widzi, że rozmowa o warunkach będzie trudna.

Jakie są najczęstsze błędy w pitch decku?

Większość słabych decków przewraca się na tym samym:

• Za dużo na jednym slajdzie. Mniej znaczy więcej. Jedna myśl na slajd, reszta idzie do rozmowy albo do załącznika.
• Ogólniki zamiast danych. Inwestorzy wybierają konkretne dane, nie „ogromny potencjał" czy „dynamiczny wzrost". Każda teza powinna mieć liczbę pod spodem.
• Deklaracja braku konkurencji. Wspomniana wyżej, a wciąż powszechna.
• Zbyt techniczny język. Jeśli slajd rozumie tylko Twój zespół, przegrywasz odbiorcę przed podjęciem decyzji.

Każdy z tych błędów kosztuje to samo: uwagę, której inwestor już Ci nie odda.

Od pomysłu biznesowego do docelowego rynku

Zanim wyślesz deck komukolwiek, zrób jeden test. Przeczytaj slajd z trakcją i slajd z rozwiązaniem tak, jakbyś był inwestorem, który widzi je pierwszy raz. Jeśli zostawiają Cię z samymi zapowiedziami, problem rzadko leży w układzie slajdów.

W BB8 Studio wspieramy startupy na całej tej drodze. Zaczynamy od analizy biznesowej, która porządkuje problem, rynek i model, czyli najtrudniejsze slajdy Twojego decku. Potem projektujemy i budujemy prototyp, z którym siadasz do rozmów z inwestorami. A kiedy runda się domknie, stawiamy MVP z AI skracającym development i kodem, który zostaje po Twojej stronie. Jeśli wolisz przejść ten proces z jednym partnerem, odezwij się, zanim zaczniesz zbierać kapitał.